在證券行業(yè)，提到財富管理，業(yè)內(nèi)人士就會聯(lián)想到“產(chǎn)品銷售”，而投資顧問的實質(zhì)其實是產(chǎn)品銷售經(jīng)理。中國銀河證券副總裁羅黎明表示，“智能投顧應該是這么多年來券商在實踐中比較失敗的案例，券商的財富管理其實絕大部分都在賣產(chǎn)品。”

近年來，券商大力謀求經(jīng)紀業(yè)務向財富管理轉(zhuǎn)型，變通道服務為綜合金融服務。證券時報記者獲悉，銀河證券正在醞釀投顧薪酬制度改革方案，最快于明年一季末正式實施。在新的考核方案中，銀河證券新增投顧對客戶的產(chǎn)品配置及產(chǎn)品交易能力考核，占考核總比例不低于四成。

羅黎明接受證券時報記者采訪時表示，將從經(jīng)紀業(yè)務收入中拿出一部分比例作為財富管理轉(zhuǎn)型的服務和報酬的成本保障，并將逐年加大比例。

新增對產(chǎn)品配置

能力考核

中國證券業(yè)協(xié)會公布的數(shù)據(jù)顯示，今年前11個月，證券行業(yè)從業(yè)人員減少了逾5000人，其中一般證券業(yè)務從業(yè)人員以及經(jīng)紀人等都在減少，但投顧作為稀缺資源，前11個月從業(yè)人員則增加了4174人。一方面加大招聘投資顧問的力度，另一方面在薪酬制度層面給予支持——這是很多券商都在發(fā)力的事情。

據(jù)了解，以前各大券商對理財經(jīng)理的考核維度基本只有一個，即“產(chǎn)品賣得好，就能賺得多”。而他們的薪酬除了工資外，獎金部分就是銷售產(chǎn)品的提成。這顯然不符合財富管理時代的要求，在經(jīng)紀業(yè)務向財富管理轉(zhuǎn)型的過程中，券商開始注重投顧在客戶資產(chǎn)配置過程中提供服務能力的考核。

記者近日獲悉，銀河證券正在修改投顧薪酬制度，具體考核方式正在醞釀，最快將于明年一季末正式實施。

該券商經(jīng)紀管理總部零售客戶部總經(jīng)理王馥對記者表示，新的考核制度是在對客戶進行精準細分的基礎(chǔ)上，對投資顧問進行分層考核。

“對于交易屬性較強的高凈值客戶，我們將配以財富管理師來一對一服務，其中新增的考核內(nèi)容為加強對客戶產(chǎn)品配置能力和交易能力的考核，這在未來的投顧考核中將占40%以上的考核比例。”王馥告訴記者，“而在之前的考核模式中，對服務的考核體現(xiàn)并不明顯。”

客戶分層的第二層，是指不適合做股票交易但希望資產(chǎn)能保值增值的對象。針對這一層級的客戶，服務人員仍然叫做理財經(jīng)理，考核仍然適用于一貫的指標，主要考核兩點內(nèi)容：客戶產(chǎn)品化率，以及產(chǎn)品創(chuàng)收增長率。“這一層級針對的客戶特點主要為自主交易能力較弱，并太不適合股票交易，我們會給這類客戶推薦比較好的產(chǎn)品。”王馥對記者表示。

客戶分層的第三層，針對的是證券資產(chǎn)在5萬元或10萬元以下的客戶。針對這一層級的客戶，服務人員叫做助理理財經(jīng)理。“他們將來的主要目標是讓客戶線上化，這個層級的考核比較簡單，就是APP下載量。”王馥介紹到。

用經(jīng)紀收入

支持投顧薪酬改革

在投顧薪酬體制改革中，對于券商來說，變化最大的地方就在于新增了對客戶的產(chǎn)品配置能力和交易能力的考核。

羅黎明表示，如果把經(jīng)紀業(yè)務轉(zhuǎn)型路徑分為優(yōu)選產(chǎn)品、資產(chǎn)配置、財富管理三步，銀河證券目前正處開發(fā)資產(chǎn)配置能力的階段。

“資產(chǎn)配置能力建立在有好產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，否則就只能稱為咨詢顧問，如何真正做到配置的范疇，就是在咨詢結(jié)束后，能配產(chǎn)品池，配完后還能落地實施，提供強鏈條服務。”羅黎明進一步表示。

在改革過程中，最大矛盾點在于，幫客戶進行資產(chǎn)配置，需要投顧有很強的業(yè)務能力，而這個過程本身的盈利并不多，這和券商平時賺錢的性質(zhì)不一樣。

“券商總給人感覺好像一直在做雁過拔毛的事情，在轉(zhuǎn)型過程中，肯定要扭轉(zhuǎn)盈利模式，首先要健全部門建制，同時，我們要先付出。”羅黎明透露，“銀河證券準備將經(jīng)紀業(yè)務條線收入按一定比例拿出來，作為財富管理轉(zhuǎn)型的服務和報酬的成本保障。隨后，將經(jīng)紀條線收入拿出來反哺財富管理的比例將逐年上升，這個過程其實就是經(jīng)紀業(yè)務轉(zhuǎn)型的過程，等到為客戶保值增值的工作收入已經(jīng)覆蓋經(jīng)紀業(yè)務收入的50%時，我們就轉(zhuǎn)型成功了。”