一個(gè)人的成長(zhǎng)可以用一條河來(lái)比喻，起源處都是非常狹窄的，但是在向前流動(dòng)的過(guò)程中，河面一般都會(huì)變得越來(lái)越開(kāi)闊，隨著支流的匯入，水量也會(huì)越來(lái)越大。

但是我們也會(huì)發(fā)現(xiàn)，有些人像流著流著水量越來(lái)越小的河，就像沙漠中間的斷頭河一樣，到最后就是水滲透到沙漠中，沒(méi)有了蹤影，人生也變成一片荒蕪。那人與人之間的主要區(qū)別在什么地方呢?我們還以河流做比喻，隨著那些支流的匯入、水量的增加，就是你不斷吸納外來(lái)的、使你成長(zhǎng)的因素的結(jié)果。

備受爭(zhēng)議的“中國(guó)會(huì)員電商赴美第一股”云集乘風(fēng)破浪終在2019年5月3日于納斯達(dá)克掛牌上市，一時(shí)曾成為電商屆的傳奇。

日前云集電商發(fā)布了上市后的第一份財(cái)報(bào)。

去年，云集全年GMV為352億元，同比增長(zhǎng)55.1%，但收入?yún)s出現(xiàn)了下滑，云集總收入為116. 72億元，同比下滑10.3%。截至2019年12月31日底，云集電商交易會(huì)員，在過(guò)去的12個(gè)月中，從610萬(wàn)增至960萬(wàn)，比2018年同期增長(zhǎng)57.4%。

從云集電商的模式上來(lái)看，會(huì)員裂變?cè)鲩L(zhǎng)是云集早期業(yè)績(jī)爆發(fā)增長(zhǎng)的原因，直至現(xiàn)在業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)仍更多的依賴于會(huì)員數(shù)量的增長(zhǎng)，而又受制于“會(huì)員電商”模式，云集業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)乏力。

在會(huì)員增長(zhǎng)的瓶頸期，云集頻頻采用降低門檻的獲客方式保持會(huì)員數(shù)量的增長(zhǎng)，以拉動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，但通過(guò)讓利維持會(huì)員數(shù)量增長(zhǎng)的方式能持續(xù)多久，暫未可知。

除此之外，云集去年第一季度改變單一的自營(yíng)模式，加入了商城業(yè)務(wù)板塊，并收取傭金，欲從戰(zhàn)略層面促進(jìn)云集業(yè)務(wù)的進(jìn)一步擴(kuò)張，面對(duì)電商市場(chǎng)的瞬息萬(wàn)變和電商平臺(tái)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，仍處于戰(zhàn)略摸索期的云集未來(lái)還將面對(duì)眾多的不確定性。

從云集微商到會(huì)員電商

自成立起四年持續(xù)虧損

2015年，云集的創(chuàng)始人肖尚略從基于社交關(guān)系興起的微商中發(fā)現(xiàn)了機(jī)遇，此時(shí)的微商正進(jìn)入了一個(gè)瓶頸期，微商需要負(fù)責(zé)進(jìn)貨，囤貨，售賣，發(fā)貨和售后等一系列工作，不僅過(guò)程較為繁瑣，而且效益具有不確定性。肖尚略通過(guò)云集平臺(tái)將這些微商聚集，幫助微商們解決了進(jìn)貨囤貨發(fā)貨等一系列問(wèn)題，簡(jiǎn)化了微商的工作流程，加入云集的微商只需要把精力放在產(chǎn)品和售賣上，即可獲取一定的傭金，這些微商成為了云集的第一批店主。

肖尚略分別打通供應(yīng)端和物流端，聚集微商將云集打造成一個(gè)基于社交關(guān)系的自營(yíng)直營(yíng)電商平臺(tái)，這是云集的雛形。此后肖尚略改變戰(zhàn)略，微商只需繳納少量費(fèi)用即可在云集平臺(tái)開(kāi)店，并通過(guò)已入駐云集的微商利用社交關(guān)系使得更多人入駐云集，這種入駐平臺(tái)的方式曾被視為“拉人頭”類似于傳銷模式。

因此2017年5月，云集電商曾涉嫌“入門費(fèi)”“拉人頭”“團(tuán)隊(duì)計(jì)酬”等經(jīng)營(yíng)行為，被杭州市高新區(qū)市場(chǎng)監(jiān)督管理局立案?jìng)刹椋嫌?jì)罰款957萬(wàn)元。

經(jīng)歷了罰款后的肖尚略再次改變戰(zhàn)略，通過(guò)發(fā)展付費(fèi)會(huì)員的方式，并將多層分銷變?yōu)橐粚樱F(xiàn)在的云集更喜歡稱自己為“會(huì)員電商”。2018年8月15日，云集宣布品牌升級(jí)，推出全新logo、全新吉祥物形象以及全新口號(hào)“注冊(cè)云集APP，購(gòu)物享受批發(fā)價(jià)”。同年10月9日，云集表示已從社交電商戰(zhàn)略正式轉(zhuǎn)型為會(huì)員電商。

2019年5月3日，云集以發(fā)行價(jià)為11.00美元，募集資金超過(guò)1.2億美元在納斯達(dá)克上市，成為“中國(guó)會(huì)員電商第一股”。

云集電商為自營(yíng)模式，主打高品質(zhì)低價(jià)格，簡(jiǎn)言之就是打通上下游，賺取商品的差價(jià)，自營(yíng)模式的物流人工等耗費(fèi)成本較大，導(dǎo)致云集的毛利率整體不高，云集2016年到2019年連續(xù)四年毛利率分別為23.80%、19.73%、17.74%，20.7%。

值得注意的是，云集去年全年凈虧損為1.24億元，較上年同期虧損0.56億元，同比擴(kuò)大121%。拉長(zhǎng)時(shí)間軸，云集2016年到2019年連續(xù)四年的凈虧損分別為0.25億元、1.06億元、0.56億元和1.24億元。也就是說(shuō)，云集自成立到現(xiàn)在一直處于持續(xù)虧損的狀態(tài)。

降低門檻提高成本獲客

會(huì)員營(yíng)收同比下滑近50%

截至2019年12月31日，在過(guò)去的12個(gè)月中，交易會(huì)員從610萬(wàn)增至960萬(wàn)，比2018年同比增長(zhǎng)57.4%。“交易會(huì)員”是指成功推廣云集產(chǎn)品以生成至少一個(gè)訂單或在云集平臺(tái)上下達(dá)至少一個(gè)訂單的成員。

截至2019年12月31日，累積成員從2019年9月30日的1230萬(wàn)增加了12.3%至1380萬(wàn)。“累積成員”是指應(yīng)用程序上注冊(cè)帳戶并滿足某些要求的個(gè)人，例如購(gòu)買會(huì)員套餐或滿足某些要求。看似會(huì)員增長(zhǎng)勁頭較足，但云集依靠社交方式的裂變式會(huì)員增長(zhǎng)存在可預(yù)見(jiàn)性的瓶頸。

去年全年云集的銷售和市場(chǎng)營(yíng)銷支出為人民幣11.875億元，較去年同期的人民幣955.1百萬(wàn)元，增長(zhǎng)24.3%，占總收入的10.2%，財(cái)報(bào)解釋為，主要是由于擴(kuò)大的會(huì)員基礎(chǔ)而增加了會(huì)員管理費(fèi)和為吸引更多受歡迎的品牌和商家從事其市場(chǎng)業(yè)務(wù)增加的業(yè)務(wù)推廣費(fèi)用。也就是說(shuō)現(xiàn)在的云集通過(guò)加強(qiáng)營(yíng)銷，增加成本壓縮利潤(rùn)的方式，以換取會(huì)員數(shù)量的增長(zhǎng)。

圖片來(lái)源：云集財(cái)報(bào)

除此之外，財(cái)報(bào)中還提到從2020年1月開(kāi)始，公司通過(guò)允許任何用戶成為會(huì)員并通過(guò)在云集應(yīng)用程序上簡(jiǎn)單地注冊(cè)帳戶即可免費(fèi)享受一年的會(huì)員福利，從而進(jìn)一步完善了其會(huì)員注冊(cè)系統(tǒng)。如果用戶在最初的一年內(nèi)達(dá)到某個(gè)累積支出閾值或某些其他要求，則該用戶可以將其會(huì)員資格再延長(zhǎng)一年。公司可能會(huì)進(jìn)一步完善和發(fā)展其會(huì)員注冊(cè)和福利制度，以擴(kuò)大其會(huì)員基礎(chǔ)，并鼓勵(lì)現(xiàn)有會(huì)員通過(guò)在公司平臺(tái)上進(jìn)行購(gòu)買來(lái)延長(zhǎng)其會(huì)員期限。

通過(guò)降低門檻增加會(huì)員數(shù)量的方式，云集在上市前夕曾開(kāi)展類似電商活動(dòng)。這也是上市前夕業(yè)績(jī)靚麗且會(huì)員階段性爆發(fā)增長(zhǎng)的部分因素。

2018年10月20日，云集推出“0元開(kāi)店”活動(dòng)，該活動(dòng)為用戶注冊(cè)即可成為平臺(tái)的鉆石會(huì)員，減免了399元的開(kāi)店大禮包的費(fèi)用，此次活動(dòng)為云集獲取了710萬(wàn)免費(fèi)會(huì)員。為維持會(huì)員的持續(xù)增長(zhǎng)，而后云集又推出了“黑馬計(jì)劃”活動(dòng)，該活動(dòng)為用戶注冊(cè)即可免費(fèi)獲得季卡的鉆石會(huì)員，若在三個(gè)月內(nèi)，該鉆石會(huì)員拉到新人注冊(cè)成為云集會(huì)員，該鉆石會(huì)員即可從自己拉到的會(huì)員銷售額中獲得一定比例的分成。

目前看云集頻頻采用讓利或提高返傭的金額等方式維持會(huì)員數(shù)量的增長(zhǎng)，進(jìn)而保證業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)的方式能持續(xù)多久，暫且未知。

不僅會(huì)員增長(zhǎng)陷入瓶頸，會(huì)員計(jì)劃第四季度及全年?duì)I收都分別出現(xiàn)不同程度的大幅下滑。云集第四季度的會(huì)員計(jì)劃收入為1.46億元，較去年同期9.30億元，同比大降84.30%。會(huì)員計(jì)劃去年全年的營(yíng)收為7.77億元，較去年同期的15.52億元，同比下降49.94%。

圖片來(lái)源：云集財(cái)報(bào)

推出商城業(yè)務(wù)自救

無(wú)力拉動(dòng)整體營(yíng)收

電商市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，云集四年前抓住時(shí)機(jī)實(shí)現(xiàn)了爆發(fā)增長(zhǎng)，并成功上市，但上市之后迅速找到維持業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)的第二落點(diǎn)，同樣至關(guān)重要。

云集面對(duì)會(huì)員裂變瓶頸，連年持續(xù)虧損，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)乏力等問(wèn)題，給出的戰(zhàn)略層面的解決方案是在主業(yè)自營(yíng)的基礎(chǔ)上，于去年一季度推出了商城業(yè)務(wù)，即不同于以往的單一的自營(yíng)模式，開(kāi)始允許一部分商家以收取傭金的方式入駐平臺(tái)，欲采用直營(yíng)和商城業(yè)務(wù)相結(jié)合的方式推動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

去年商城業(yè)務(wù)總營(yíng)收為3.11億元。去年云集第二季度第三季度第四季度，商城業(yè)務(wù)的營(yíng)收分別為0.53億元、0.86億元、1.69億元，占總營(yíng)收中的1.7%、3.1%、6.9%。

云集在對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行了相關(guān)調(diào)整后，第四季度及全年的總收入都出現(xiàn)了不同程度的下滑。第四季度的總收入為人民幣24.5億元，而2018年同期為人民幣44.7億元，同比下降45.2%。全年總收入為人民幣116.7億元，而2018年全年為人民幣130.2億元，同比下降10.3%。

推出的商城業(yè)務(wù)盡管逐季度收入有所增加，但占比太小，沒(méi)能起到拉動(dòng)整體營(yíng)收的效果，不僅如此，去年全年商品銷售和會(huì)員營(yíng)收收入兩大板塊的業(yè)績(jī)都出現(xiàn)了收縮。而自營(yíng)和商城業(yè)務(wù)相結(jié)合的模式能否成為云集的第二落點(diǎn)，能否拉動(dòng)云集業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，還有待時(shí)間檢驗(yàn)。

圖片來(lái)源：云集財(cái)報(bào)

云集電商上市后，會(huì)員模式下會(huì)員裂變?cè)鲩L(zhǎng)進(jìn)入瓶頸，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)第二落點(diǎn)仍在探索中，推出商城業(yè)務(wù)效果暫未可知，不僅如此，偏重自營(yíng)模式的云集毛利較小成本較大，在此基礎(chǔ)上去年銷售和市場(chǎng)營(yíng)銷等成本不斷升高升高，短期內(nèi)云集無(wú)法改變“燒錢”現(xiàn)狀，云集未來(lái)還將存在眾多的不確定性。