本報記者 徐天曉 實習生 張博 余俊毅

10月份以來，爆款基金頻出。而在這些“網紅”基金背后，除了產品本身的“內力”外，代銷渠道的“外力”也功不可沒。以本月月中的興全合泰混合為例，根據相關公告，該基金規模上限為60億元，而首發當日認購規模便超過400億元。其代銷銀行可謂實力強勁。

商業銀行如何與基金公司共同促成了這一筆筆公募基金銷售“盛宴”?據記者了解，科創板推出、房住不炒、銀行加大營銷力度等都是這一現象背后的推力。

爆款背后市場因素眾多

基金代銷是銀行的一項投資代理服務，銀行作為代銷機構和平臺，會收取一定的手續費和傭金。根據《證券日報》記者梳理，從2019年上市銀行的半年報來看，26家上市銀行披露了手續費及傭金收入，合計同比增速為9.6%。其中，代銷基金收入增長是多家銀行手續費及傭金收入增長的主要因素。

為何基金成為銀行貢獻收入的重要“因子”?科創板打新、房地產市場“房住不炒”要求、都是銀行代銷基金爆款頻發的推動因素。

記者走訪了建設銀行的一家支行網點，該行的銷售經理告訴記者：“今年以來公墓基金銷售良好，一方面是受市場因素影響，部分炒房資金被拿來進行基金投資。并且這兩年來更多的投資者也傾向于購買基金而不是投資個股。今年7月份以來也有不少客戶詢問科創板打新的消息，但是這一類基金畢竟稀缺性強，熱度一直沒有降低過，也很難買到。”

在一家農業銀行的網點，該行的客戶經理在詢問記者的投資定位后，打印出了一份該行的代銷基金清單。記者發現，該清單上共列出12款基金產品，并詳細列出了基金代碼、名稱、類型、凈值、各季度的回報率等。該經理專門打印了一份目前新代銷的爆款基金資料，并表示該基金有機會參與科創板打新，起點金額僅1000元，受到不少客戶群的青睞。

在一家招商銀行網點，一名客戶經理在介紹基金產品時表示：“今年很多客戶都愿意選擇相對穩定的低風險基金產品。但是由于目前房地產行業的政策要求，很多以前喜歡投資房地產的客戶，都把投資房地產的資金轉投其他項目，比如說基金。”

事實上，隨著公募基金行業的發展，越來越多的客戶接受以基金的形式理財。一名在銀行購買基金產品的投資人向記者表示：“我以前不懂基金，資金都是用作儲蓄存款，后來有一次看到了基金產品的宣傳冊，在詢問銀行員工后，銀行專門安排了客戶經理向我講解了基金相關知識，我了解到幾千元就可以起投基金，收益可能高于銀行存款利息后，于是我就開始嘗試投資基金了。”

銀行加碼基金營銷

而除了客觀因素外，銀行加大推介力度也是爆款基金頻發的關鍵因素。

有銀行人士對記者表示：“其實很多基金產品本身的產品質量就很有優勢，再加上目前市場權益類投資比較受歡迎，所以市場上對基金的關注度和情緒都很高漲。像業內口碑好的銀行，只要稍微發力，很容易出現爆款基金。”

從基金銷售的市場格局來看，招商銀行相對領先。2018年，工行位列基金代銷的銀行榜首。而今年上半年，招商銀行成為“前半程”的第一名。招商銀行上半年基金銷售額已達4898.37億元，代銷收入達到44.97億元，同比增長52.27%。有招商銀行客戶經理對記者說：“我們的各種代銷產品和理財產品，會有專門的團隊去制定及組合分出不同的級別和類型，對每一款我們要代銷的基金，我們都有專門團隊去認真負責做跟蹤調查研究。當客戶對某方面投資感興趣的時候，我們都會與客戶詳細溝通并且向研究團隊請教參與推薦。”

一名招商銀行的內部員工向記者表示：“我們在基金產品銷售方面有一套專門的營銷策略和培訓方式，也有比較先進的激勵模式。因此客戶對我們的忠誠度很高。”

在代銷基金產品方面，很多銀行目前都會使用大數據等技術進行精準營銷。以及時感知用戶行為發生、快速理解用戶潛在需求、及時展開對用戶營銷的能力。大數據有效匹配產品，幫助用戶解決在眾多基金產品面前的“選擇困難癥”，正成為商業銀行銷售基金產品時的重要武器。